D-HOUSE IN THAILAND
กลยุทธ์ที่กล่าวมาข้างต้น น่าจะเป็นแนวทางที่ดีในการช่วยดึงดูด
ความสนใจจากลูกค้าได้ ไม่ต้องแปลกใจเลยหากคุณจะได้รับการตอบสนองจากลูกค้ากลุ่มเป้า
หมายเพิ่มขึ้น กว่าเดิมอย่างเห็นได้ชัด และที่สำคัญยอดขายก็อาจจะเพิ่มขึ้นตามด้วย อย่างไร
ก็ตาม อัตราการตอบสนองจากลูกค้าจะสูงเพียงไร คงต้องขึ้นอยู่กับความเข้าใจที่ชัดเจนเรื่อง
การตลาดของตัวคุณเองด้วย ที่สำคัญอย่าลืม ปรับขั้นตอนการซื้อขาย สะดวกสบายมากขึ้น
ลองทำดู....แล้วคุณจะรู้ว่า
คุณสามารถเพิ่มยอดขาย บ้านสิวารัตน์
ทุกวันน้องๆต้อนรับเป็นอย่างดี
บ้านสิวารัตน์ ทุกโครงการ
คุณสามารถเพิ่มยอดขาย บ้านสิวารัตน์
ทุกวันน้องๆต้อนรับเป็นอย่างดี
บ้านสิวารัตน์ ทุกโครงการ
 |
|
|
พยากรณ์อากาศวันนี้
ราคาน้ำมันภายในประเทศ
ราคาทองคำวันนี้
|
|
กลยุทธ์ทางการตลาด(8 P's Strategy) 
บทความเรื่อง
การวางแผนกลยุทธ์การตลาดสมัยใหม่
เรียบเรียงโดย ไซมอน โชติอนันต์ พลตื้อ
กลยุทธ์ทางการตลาดสมัยใหม่ซึ่งเป็นส่วนผสมทางการตลาด(Marketing
Mix)หรือที่เรียกสั้นๆว่า 8P’s
ซึ่งต้องมีแนวทางความคิดทางการสื่อสารการตลาด(IMC)โดยอาศัยเครื่องมือการ
ติดต่อสื่อสารกับผู้บริโภคแบบสมัยใหม่ซึ่งแบ่งส่วนขยายเพิ่มเติมจากเดิมอีก
หลายส่วนทั้งงานศึกษาทั้งภายในและภายนอกประเทศเชื่อมโยงสู่การทำธุรกิจสมัย
ใหม่ซึ่งเน้นการสร้างผลกำไรสูงสุดบนความพอใจของผู้บริโภคซึ่งเป็นการทำ
ธุรกิจระยะยาว(Long-Term Business)
พร้อมกับพฤติกรรมที่เปลี่ยนไปของผู้บริโภคสมัยใหม่ซึ่งเปลี่ยนไปอย่างมากโดย
เฉพาะการแบ่งส่วนการตลาด(Segmentation)ซึ่งไม่สามารถแบ่งส่วนการตลาดแบบ
เดิมๆได้แล้ว
ซึ่งการเอกสารการศึกษาในส่วนแรกเป็นแนวทางทำธุรกิจและก่อให้เกิดพฤตกรรมใน
การเลือกซื้อผลิตภัณฑ์เสริมอาหาร
ส่วนที่เอกสารอื่นๆจะช่วยในการวางแผนการตลาด
ในธุรกิจผลิตภัณฑ์เสริมอาหารที่มีความเกี่ยวข้องและสอดคล้องกับการศึกษาใน
ครั้งนี้
1.แนวคิดทางการวางแผนกลยุทธ์ทางการตลาดโดยใช้ 8P’s
ซึ่งประกอบไปด้วยสว่นผสมทางการตลาด ดังนี้
1.1 กลยุทธ์ผลิตภัณฑ์ ( Product Strategy )
1.2กลยุทธ์ราคา ( Price Strategy )
1.3กลยุทธ์การจัดจำหน่าย ( Place Strategy )
1.4กลยุทธ์การส่งเสริมการตลาด ( Promotion Strategy )
1.5กลยุทธ์การบรรจุภัณฑ์ ( Packaging Strategy )
1.6กลยุทธ์การใช้พนักงานขาย ( Personal Strategy )
1.7กลยุทธ์การให้ข่าวสาร ( Public Relation Strategy )
1.8กลยุทธ์ พลัง ( Power Strategy )
ซึ่งสามารถอธิบายเพื่อให้เข้าใจง่ายๆดังนี้
กลยุทธ์ผลิตภัณฑ์ (Product Strategy)
กลยุทธ์ผลิตภัณฑ์นั้น จะเกี่ยวข้องกับกระบวนการตัดสินใจ เกี่ยวกับ
1. คุณสมบัติผลิตภัณฑ์ ( Product attribute )
2. ส่วนประสมผลิตภัณฑ์ ( Product mix )
3. สายผลิตภัณฑ์ ( Product lines )
สิ่งที่ต้องพิจารณาเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์
1. แนวความคิดด้านผลิตภัณฑ์ ( Product Concept )
เป็นคุณสมบัติที่สำคัญของผลิตภัณฑ์ที่สามารถตอบสนองความต้องการของผู้บริโภค Product ได้ ต้องมีความชัดเจนในตัวผลิตภัณฑ์นั้น ๆ
2. คุณสมบัติผลิตภัณฑ์ ( Product attribute ) จะต้องทราบว่าผลิตภัณฑ์นั้นผลิตมาจากอะไร
มีคุณสมบัติอย่างไร ลักษณะทางกายภาพ ฟิสิกส์ เคมี ชีวะ ขนาด ความดี ความงาม
ความคงทนทานด้านรูปร่าง รูปแบบของผลิตภัณฑ์ที่มีอยู่ในตัวของมันเอง
3.ลักษณะเด่นของสินค้า ( Product Feature )
การนำสินค้าของบริษัทไปเปรียบเทียบกับสินค้าของคู่แข่งขันแล้วมีคุณสมบัติ
แตกต่างกัน และจะต้องรู้ว่าสินค้าเรามีอะไรเด่นกว่า เช่น ลักษณะเด่นของ
Dior คือเป็นผลิตภัณฑ์ชันนำจากปารีส
4.ประโยชน์ของผลิตภัณฑ์ ( Product Benefit ) พิจารณาว่าสินค้ามีลักษณะเด่นอย่างไรบ้าง
และสินค้าให้ประโยชน์อะไรกับลูกค้าบ้าง ระหว่างการให้สัญญากับลูกค้า กับการพิสูจน์ด้วยลักษณะเด่นของสินค้า
ตัวอย่างกลยุทธ์
: ขยายวิธีการใช้ใหม่ๆ ของผลิตภัณฑ์เรา เพื่อกลุ่มเป้าหมายใหม่ คือ กลุ่มผู้ใหญ่ที่ อายุตั้งแต่ 55 ปี ขึ้นไป
: ละทิ้งผลิตภัณฑ์ซึ่งบังไม่สามารถทำกำไรนับตั้งแต่เมื่นำผลิตภัณฑ์นั้นๆ สู่ตลาดแล้วเป็นเวลา 5 ปี
กลยุทธ์ราคา ( Price Strategy )
เป็นการกำหนดว่าเราจะตั้งราคาแบบใด กลยุทธ์ราคาสูงหรือราคาต่ำ สิ่งที่จะต้องตระหนักคือ
ราคาทีได้กำหนดไว้นั้นเหมาะสมในการแข่งขัน หรือสอดคล้องกับตำแหน่งผลิตภัณฑ์ของสินค้านั้นหรือไม่กลยุทธ์ด้านราคา ( Price strategy )
ในการกำหนดกลยุทธ์ด้านราคามีประเด็นสำคัญที่จะต้องพิจารณาดังนี้
1.ตั้งราคาตามตลาด ( On going price ) หรือตั้งราคาตามความพอใจ ( Leading price )
1.1 ตั้งราคาตามตามตลาด (On going price)
เหมาะสำหรับสินค้าที่สร้างความแตกต่างได้ยากจึงไม่สามารถจะตั้งราคาให้แตก
ต่างจากตลาดคู่แข่งขันได้ นั่นคือ การตั้งราคาตามคู่แข่งขัน
1.2 ตั้งราคาตามความพอใจ ( Leading price )
เป็นการตั้งราคาตามความพอใจ โดยไม่คำนึงถึงคู่แข่งขัน
เหมาะสำหรับผลิตภัณฑ์ที่มีความแตกต่างในตราสินค้า
สินค้าที่มีเอกลักษณ์ส่วนตัวมีภาพพจน์ที่ดี
จะตั้งราคาเท่าไรก็ไม่มีใครเปรียบเทียบ
2. สินค้าจะออกเป็นแบบราคาสูง ( Premium price )
เมื่อแน่ใจในคุณภาพที่เหนือกว่าและการยอมรับในราคาของลูกค้าหรือราคามาตรฐาน
( Standard ) เมื่อใช้การตั้งราคาโดยพิจารณาจากราคาของคู่แข่งขัน
หรือตราสินค้าเพื่อการแข่งขัน ( Fighting brand )
เป็นสินค้าด้อยคุณภาพกว่าคู่แข่งขันเล็กน้อย จะลงตลาดล่าง
3. การตั้งราคาเท่ากันหมด ( One pricing )
คือสินค้าหลายอย่างที่มีราคาติดอยู่บนกล่อง หมายถึง
ไม่ว่าจะขายอยู่ที่ใดฤดูหนาวหรือฤดูร้อนราคาก็เท่ากันหมด
หรือราคาแตกต่างกัน ( Discriminate price ) ข้อดี
คือสามารถเรียกราคาได้หลายราคา แต่ข้อเสียก็คือ
เราต้องหาเหตุผลในการตั้งราคาหลายอย่าง เพื่อให้คนยอมรับได้
4. การขยายสายผลิตภัณฑ์ ( Line extension )
ในกรณีนี้การนำเสนอสินค้าเริ่มต้นด้วยราคาหนึ่ง
แล้วมีกลยุทธ์เผยแพร่ความนิยมไปยังตลาดบน หรือตลาดล่าง
5. การขยับซื้อสูงขึ้น ( Trading up )
เป็นการปรับราคาสูงขึ้นทำให้ได้กำไรมากขึ้น
จึงพยายามขายให้ปริมาณมากขึ้นหรือการขยับซื้อต่ำลง ( Trading down )
เป็นการผลิตสินค้าที่มีราคาแพงให้มีคุณภาพกว่าสินค้าที่ราคาถูกเล็กน้อยแต่
ตั้งราคาสูงกว่า เพื่อให้คนซื้อสิ้นที่รองลงมา
6. การใช้กลยุทธ์ด้านขนาด ( Size ) คือไม่ทำขนาดเท่ากับผู้ผลิตรายอื่น ๆ
ตัวอย่างกลยุทธ์
: ตั้งราคาสูงกว่าคู่แข่งร้อยละ 30 เพื่อแสดงภาพลักษณ์ของตำแหน่งผลิตภัณฑ์ของสินค้าที่อยู่ในระดับสูง
: ตั้งราคาต่ำสำหรับช่วงฤดูกาลที่ยอดขายน้อย และตั้งราคาต่ำกว่าผู้นำเล็กน้อยในช่วงฤดูกาลที่ยอดขายดี
กลยุทธ์ช่องทางการจัดจำหน่าย( Place Strategy )
วิธีการจัดจำหน่าย จะต้องพิจารณาถึง
1. ช่องทางการจัดจำหน่าย ( Channel of distribution )
เป็นเส้นทางที่สินค้าเคลื่อนย้ายจากผู้ผลิตหรือผู้ขายไปยังผู้บริโภคหรือผู้ใช้ ซึ่งอาจจะผ่านคนกลางหรือไม่ฝ่ายคนกลางก็ได้
2. ประเภทของร้านค้า ( Outlets )
ในทุกวันนี้จะพบได้ว่าวิวัฒนาการของการจัดจำหน่ายนั้นเป็นสิ่งที่เจริญเติบ
โตรวดเร็วมากประเภทของร้านค้ามีมากมาย จนแทบจะตามไม่ทัน
จะขอเรียงลำดับประเภทของร้านค้าจากใหญ่ไปหาเล็ก
(1) ร้านค้าส่ง ( Wholesale store ) เป็นร้านค้าที่ขายสินค้าในปริมาณมาก ลูกค้าส่วนใหญ่เป็นคนกลาง
(2) ร้านค้าขายของถูก( Discount store ) เป็นร้านค้าที่ขายสินค้าราคาพิเศษ
(3) ร้านห้างสรรพสินค้า( Department store )
(4) ซูเปอร์มาร์เก็ตที่อยู่เดี่ยว ๆ (Stand alone supermarket)เป็นร้านที่มีทำเลเดี่ยวไม่ติดกับร้านค้าใดๆ
(5) ช้อปปิ้งชุมชน ( Community mall ) เป็นร้านค้าที่อยู่ในย่านชุมชน
(6) Minimart จะเห็นได้จากร้านค้าเล็กๆ ตามตึกอาคารสูงๆ
ในโรงพยาบาล ซึ่งตั้งฮั่วเส็งเริ่มบุกตลาด Minimart พอสมควร
(7) ร้านค้าสะดวกซื้อ ( Convenience store )
เป็นร้านค้าที่ขายสินค้าอุปโภคบริโภค หรือสินค้าสะดวกซื้อ
บางร้านจะเปิดบริการ 24 ชั่วโมง
(8) ร้านค้าในปั๊มน้ำมัน
(9) ซุ้มขายของ ( Kiosk ) เป็นร้านที่จัดเป็นซุ้มขายของ บางครั้งจัดเป็นบูท
(10) เครื่องขายอัตโนมัติ ( Vending machine ) เป็นการขายสินค้าผ่านเครื่องจักรอัตโนมัติ
(11) การขายทางไปษณีย์ ( Mail order )
เป็นการขายสินค้าซึ่งใช้จดหมายส่งไปยังลูกค้า มีการลงในหนังสือพิมพ์
นิตยสาร ถ้าพอใจก็ส่งข้อความสั่งซื้อทางไปรษณีย์
(12) ขายโดยแคตตาล็อก ( Catalog sales )
(13) ขายทางโทรทัศน์ ( T.V. Sales )
(14) ขายตรง ( Direct sales ) การขายโดยใช้พนักงานขายออกเสนอขายตามบ้าน
(15) ร้านค้าสวัสดิการ
เป็นร้านค้าที่ตั้งขึ้นเพื่ออำนวยความสะดวกกับพนักงานตามหน่วยงานราชการ
ต่างๆ ของบริษัท หรือสำนักงานต่างๆ
(16) ร้านค้าสหกรณ์ เป็นร้านค้าที่ตั้งอยู่ตามมหาวิทยาลัย และโรงเรียนต่างๆ
3. จำนวนคนกลางในช่องทาง ( Number of intermediaries ) หรือความหนาแน่นของคนกลา
ในช่องทางการจัดจำหน่าย ( Intensity of distribution ) ในการพิจารณาเลือกช่องทางการจัดจำหน่ายจะมีกระบวนการ 3 ขั้นตอน
ดังนี้
(1) การพิจารณาเลือกลูกค้ากลุ่มเป้าหมายว่าเป็นใคร
(2)พฤติกรรมในการซื้อของกลุ่มเป้าหมาย เช่น ซื้อเงินสดหรือเครดิต ต้องจัดส่งหรือไม่ ซื้อบ่อยเพียงใด
(3) การพิจารณาที่ตั้งของลูกค้าตามสภาพภูมิศาสตร์
4. การสนับสนุนการกระจายตัวสินค้าเข้าสู่ตลาด ( Market
logistics ) เป็นกิจกรรมที่เกี่ยวข้องกับการเคลื่อนย้ายปัจจัยการผลิต
และตัวสินค้าจากแหล่งปัจจัยการผลิตผ่านโรงงานของผู้ผลิต
แล้วกระจายไปยังผู้บริโภค
กลยุทธ์การส่งเสริมการตลาด(Promotion Strategy )
กลยุทธ์การส่งเสริมการตลาดจะต้องประสานกับแผนการตลาดโดยรวมและควรกำหนดแผนการส่งเสริมการตลาดที่เฉพาะเจาะจง
ตัวอย่างกลยุทธ์
: ใช้กลยุทธ์การส่งเสริมการตลาดให้เกิดผลประโยชน์สูงสุดกับคู่ค้า เพื่อให้คู่ค้าสนับสนุนตราสินค้าของเรา
: ใช้กลยุทธ์ส่งเสริมการตลาดให้เกิดผลสูงสุดเพื่อกระตุ้นให้เกิดการซื้อสินค้าของเราในช่วงที่ยอดขายตกต่ำของปี
(ค้นหาเพิ่มเติมในบทความหน้าอื่น)
กลยุทธ์การบรรจุภัณฑ์ (Packaging Strategy )
การตัดสินใจเลือกรูปแบบการบรรจุภัณฑ์และประเภทวัสดุของบรรจุภัณฑ์มักจะใช้
กับสินค้าอุปโภคบริโภคที่พัฒนาใหม่
หรือเมื่อมีการปรับปรุงเปลี่ยนแปลงสินค้าใหม่ กลยุทธ์การบรรจุภัณฑ์
มีหลักในการพิจารณาดังนี้
1. บรรจุภัณฑ์นั้นเหมาะสมที่จะบรรจุสินค้า ( Put in ) หรือไม่
2. สินค้าเมื่อวางบนชั้นแล้วได้เปรียบ (เด่น ) ( Put up ) หรือไม่
3. สินค้าเมื่อนำเอามาใช้แล้วเก็บสะดวก ( Put away ) หรือไม่
4. บรรจุภัณฑ์สวยงาม ( Prettiness ) หรือไม่
5. สามารถเชิญชวนให้ใช้ ( Pleading ) ได้หรือไม่
6. บรรจุภัณฑ์สามารถสะท้อนตำแหน่งครองใจของสินค้า ( Positioning ) ได้หรือไม่
7. บรรจุภัณฑ์สามารถสะท้อนบุคลิกภาพของสินค้า ( Personality ) ได้หรือไม่
8. บรรจุภัณฑ์สามารถปกป้องสินค้า ( Protection ) ได้หรือไม่
9. บรรจุภัณฑ์มีความสะดวกต่อการใช้งาน ( Practicality ) หรือไม่
10. บรรจุภัณฑ์ที่เลือกนั้นสามารถทำกำไรได้มากขึ้น ( Profitability ) ได้หรือไม่
11. บรรจุภัณฑ์นั้นสามารถนำมาใช้ในการส่งเสริมการตลาด ( Promotion ) ได้หรือไม่
12. เป็นการบอกถึงวิธีการใช้สินค้า ( Preaching ) ได้หรือไม่
13. สามารถดูแลรักษาสิ่งแวดล้อม ( Preservation ) ได้หรือไม่
ถ้านำสิ่งเหล่านี้มาพิจารณาทั้งหมดจะเห็นไว่าในการออก
แบบบรรจุภัณฑ์ของบริษัทจะเป็นโลโก้ ตัวหนังสือ ตัวอักษร การเลือกเป็นกระดาษ
เป็นโฟม เป็นฝาจุก หรือเครื่องหมาย สีสันต่างๆ
บริษัทก็จะได้บรรจุภัณฑ์ที่ดี
ตัวอย่างกลยุทธ์
: เปลี่ยนบรรจุภัณฑ์ใหม่ด้วยสีสันที่สดใสเพื่อให้ผู้บริโภคเห็นอย่างชัดเจน ณ จุดขาย
กลยุทธ์การใช้พนักงานขาย (Personal Strategy)
การขายโดยใช้พนักงานขายจัดเป็นรูปแบบการปฏิบัติ
ตัวต่อตัวระหว่างกิจการกับลูกค้า
ทั้งนี้เพื่อมุ่งหวังคำสั่งซื้อด้วยรูปแบบการขายที่แตกต่างกัน
การขายโดยพนักงานขายนั้นเกี่ยวข้องกับการจ้างพนักงานขาย การจัดการทั่วๆ
ไปเกี่ยวกับพนักงานขาย ตลอดจนการบริหารสินค้าคงคลัง
การเตรียมการเสนอขายและการบริการหลังการขาย ในการพัฒนาแผนกการขายนั้น
กิจการจะเริ่มตั้งแต่การตั้งวัตถุประสงค์และปฏิบัติการ
ซึ่งต้องมีความชัดเจนและสอดคล้องกับประเภทของธุรกิจ
โดยอาจเป็นธุรกิจค้าปลีก ธุรกิจการบริการ หรือธุรกิจการผลิต
จากนั้นจึงกำหนดกลยุทธ์การขายและการดำเนินงาน
การขายโดยใช้พนักงานขายนั้นหวังผลลัพธ์เพื่อเพิ่มยอดขายและขณะเดียวกันก็
เพื่อสร้างสัมพันธ์ภาพระยะยาวกับลูกค้าอีกด้วย
นอกจากนี้การขายโดยใช้ พนักงานขายนั้น ยังมีการใช้โบว์ชัวร์
เอกสาร ใบปลิว วัสดุอุปกรณ์ต่างๆ เพื่อช่วยในการนำเสนอขายของพนักงาน
ตลอดจนเป็นหลักฐานอ้างอิงและสามารถมอบไว้ให้ลูกค้าเพื่อศึกษาข้อมูลเพิ่ม
เติม
ตัวอย่างกลยุทธ์
:
กำหนดตัวเลขอัตราส่วนการขาย เช่น จำนวนลูกค้าที่คาดหวัง ( Prospect )
เมื่อเทียบกับจำนวนที่กลายเป็นลูกค้าที่ซื้อสินค้าของเราในที่สุดหรือจำนวน
ลูกค้าที่ซ่อสินค้าเมื่อเทียบกับลูกค้าที่เข้ามาในห้าง
ทั้งนี้เพื่อการตรวจสอบถึงประสิทธิภาพของพนักงานขาย
: คิดค้นโปรแกรมการให้ผลตอบแทนการขาย ( Incentive Program ) ใหม่ๆ เพื่อเป็นรางวัลแก่พนักงานขายที่ทำยอดขายตามเป้า
กลยุทธ์การให้ข่าวสาร( Public Relation Strategy)
การให้ข่าวสารนั้น คือ
รูปแบบหนึ่งของการติดต่อสื่อสารที่ไม่เสียค่าใช้จ่ายในการซื้อสื่อ
ทั้งนี้เพื่อสร้างทัศนคติที่เป้นบวกต่อสินค้าและกิจการของเรา
แต่ปัจจุบันการสื่อสารโดยวิธีดังกล่าวอาจมีค่าใช้จ่ายอื่นๆ
รวมทั้งค่าใช้จ่ายทางอ้อมเกี่ยวกับสื่ออีกด้วย
การให้ข่าวสารแก่สาธารณะชนนั้นเป็นรูปแบบหนึ่งของการประชาสัมพันธ์
การให้ข่าวสารจัดว่าเป็นการสร้างภาพลักษณ์ในระยะยาวแก่องค์กร
และต้องการให้ผลลัพธ์นี้ออกมาในเชิงบวกแก่องค์กร
สิ่งที่เราต้องพิจารณาอย่างยิ่งในการให้ข่าวสารคือ
กลุ่มเป้าหมายที่ต้องการได้รับข่าวสารและสื่อโฆษณาที่จะใช้เพื่อการสื่อข่าว
สาร
ตัวอย่างกลยุทธ์
: การร่วมมือกับสื่อบางสื่อ เพื่อจัดเทศกาลในโอกาสพิเศษ
: กำหนดโปรแกรมการเปิดตัวการบริการรูปแบบใหม่ของธุรกิจเรา
|
บทความทางการตลาด
|
|
บริษัท ซิมแอนด์ซัน คอมมิวนิเคชั่น(ประเทศไทย)จำกัด
Sim&Son Communication(Thailand)Company Limited
65/23 Chamnanphenjatti Bld., Rama 9 Rd., Huaykwang
Bangkok 10320
|
|
